Influencia Humanística (IH):
Cómo influenciar con un alto nivel de integridad
Definición de IH. . .
La capacitación en las habilidades interpersonales deriva de un enfoque saludable en el comportamiento, y su descripción más precisa es que es “preceptiva”. Establece los pasos que los estudiantes deben seguir para dominar los comportamientos del mundo real. Por ejemplo, los gerentes o instructores recomendarán a los vendedores que se enfrentan a objeciones de los clientes que sigan pasos tales como escuchar, aclarar y responder.
A este enfoque de conducta aceptado, HORN agrega otro ingrediente: influencia
humanística. La IH, cimiento de nuestros programas de capacitación en habilidades de presentación, negociación, liderazgo y capacitación, venta consultiva y servicio al cliente, es lo que nos distingue de otras organizaciones de capacitación. La IH muestra que la gente es óptimamente influenciable (con mayor capacidad, por ejemplo para vender o capacitar) cuando:
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- Son auténticamente empáticas
- Tienen claramente definidos sus propios objetivos
- Enfrentan las interacciones con lo que denominamos “capacidad de acción”: la tendencia de hacerse responsable, de estar orientado hacia la acción y de ser positivo
Más de 100 años de experiencia con equipos nos han demostrado que la gente que integra estos tres principios no solamente es más influyente, sino más exitosa por el resto de sus vidas. Si desea obtener más información, lea El factor IH.
 Haga clic aquí para obtener El factor IH: el avance en la comunicación influyente. (Tamaño del archivo: 497KB. Se necesita Adobe® Reader 5.0 o superior, una descarga gratis de Adobe.)
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Investigación y desarrollo de IH. . .
El HORN Center for Applied Measurement (centro para mediciones aplicadas HORN [HCAM]) está realizando actualmente un proyecto de investigación para avanzar en el estudio de IH y evaluar la eficacia de los programas de capacitación y modelos de IH de HORN.
Se están desarrollando instrumentos específicos de IH y estarán disponibles a través de HORN para ayudar a las fuerzas de ventas y los equipos de gestión a mejorar su efectividad.
Deseamos que usted pueda participar en el proceso de investigación y desarrollo, complete un cuestionario de IH en Internet (utilizado para determinar su perfil personal de IH) y revise los hallazgos posteriores de HCAM en esta área en este sitio web durante 2006.
Si desea más información, consulte nuestro sitio.
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